Wat ben je waard in de zelfstandigenjungle?
En hoe krijg je eindelijk wat je verdient?
Beste zelfstandige (en eigenlijk iedereen die werkt voor een beloning),
Ik wil even met je praten over een onderwerp dat waarschijnlijk je leven beheerst, dat zowel bitter als zoet smaakt, en waar we net zo makkelijk van wakker kunnen liggen als over dromen.
Geld.
Wat vind je jezelf eigenlijk waard, en durf je dat ook te vragen?
Werk je vaak voor weinig, en frustreert het onderwerp je mateloos?
Is geld vies, of lekker?
Laten we het er maar ‘ns over hebben.
Eigenwaarde.
Als copywriter, liedjesmaker en coach, heb ik al vele jaren te maken met honoraria, uurprijzen en tarieven.
Ik weet nog heel goed hoe het voelde toen ik voor het eerst een bedrag moest roepen voor mijn werkzaamheden (het was spannend, eng, waardeloos), en het heeft járen geduurd voor ik me daar een beetje comfortabel bij voelde.
Nou is de beloning voor veel diensten en werkzaamheden vrij standaard, en zijn er op zich allerlei berekeningen die je kunt loslaten op jouw situatie om tot een honorarium voor je diensten te komen.
Je kunt altijd even Googelen wat je zou kunnen vragen, afhankelijk van je ervaring en het gebied waarin je werkzaam bent, de concurrentie die er is (schaarste is altijd fijn natuurlijk), en hoe de economie ervoor staat.
Maar daar wil ik niet heen.
Ik zou niet willen bepalen wat een reëel bedrag is voor wat jij doet, en niet alleen omdat ik dat niet weet, maar vooral omdat er maar één persoon is die daar echt een beslissing over kan nemen, en dat ook zou móeten doen.
Precies: jij.
Met dit stuk wil ik je graag een beetje helpen dit vage en voor velen doodenge onderwerp klein te krijgen, zodat je eindelijk de bedragen kunt vragen die bij je (skills) passen, en níet de vergoeding die is ingegeven door de standaard ideeën erover, angst, of je gierende onzeker- of bescheidenheid.
We gaan niet kijken naar bepaalde schalen en bedragen en wettelijke normen, maar veel meer naar wat geld met ons doet, hoe het ons zo kan verlammen.
Oftewel: de emotionele kant van geld vragen voor je inspanningen.
De connectie tussen eigenwaarde en economische waarde.
Hopelijk wordt duidelijk waarom het zo ingewikkeld lijkt om te bepalen wat je waard bent en dat ook te vragen, en hoe dat wat jij anderen kunt bieden vaak lastig omgezet kan worden in iets dat feitelijk zo triviaal is als geld.
En natuurlijk hoe je dat anders kunt aanpakken.
Laat je vooral inspireren!
Veel bestaat niet.
We beginnen met een bekend maar oneigenlijk dilemma.
Een vertrouwd struikelblok bij het bepalen van een prijs voor wat je levert is namelijk of het bedrag waar je aan denkt ‘hoog of laag’ is.
Veel of weinig.
Omdat daar simpelweg geen universeel antwoord op bestaat, kun je er eindeloos in blijven zwemmen, en dat doen veel mensen dan ook.
Er is vaak een heel diepe angst te hoog te zitten met wat je wil vragen voor je product of dienst (zodat je jezelf uit de markt prijst), maar ook het onrustige idee juist te láág te offreren speelt vaak mee.
Een simpele regel in dit verband zou kunnen zijn:
“Wat je vraagt is pas véél, als wat je levert weinig is.”
Er bestaat niet zoiets als zomaar ‘veel’ of ‘weinig’, ‘hoog’ of ‘laag’, of ‘duur’ of ‘goedkoop’. Tenminste, niet zonder duidelijke context of achtergrond.
Is een vraagprijs van € 250,- veel?
Wel voor een lolly, niet voor een Rembrandt.
Is € 15.000 voor een auto een hoog bedrag?
Nou, absoluut als het de prijs voor een tweedehands Suzuki Swift betreft, maar niet als het om een splinternieuwe Ferrari gaat.
Is € 1.500 voor een commerciële tekst te uitbundig geoffreerd?
Wel als je een half A4'tje met obligate lulkoek inlevert, niet als het je opdrachtgever veel meer klanten en een unieke merkbeleving bezorgt.
En is € 175,- voor een uur coaching dan misschien een hoog bedrag?
Nee, tenminste: niet als dat uur je leven verandert.
Veel of weinig is een irrelevant en vooral vaag argument.
Breng jezelf er dus niet mee in de war, en laat je ook zeker niet afschepen of anderszins uit het lood slaan door iemand die het (tegen je) gebruikt.
Goed, tijd om even te kijken naar wat andere misverstanden.
Een verzinsel.
Het eerste, enorme misverstand is dat geld een ding is.
Want dat is niet zo.
(Als ik het over geld heb bedoel ik overigens niet muntjes of bankbiljetten, maar de functie van dit ruilmiddel in ons leven).
Geld is geen ding, maar een concept, een verzinsel, een afspraak… die niet eens overal ter wereld geldt: ga maar eens met je vijfhonderd Euro diep het oerwoud in, op bezoek bij een stel bosjesmannen met een slecht humeur.
En zelfs in díe gedeeltes van de aardbol waar we leven binnen de afspraken die we rond geld hebben, is de relatie ermee van mens tot mens verschillend.
Want net zoals niemand precies hetzelfde idee heeft over BLØF of all inclusive vakanties of veganistisch eten of scooters in Amsterdam of seks voor het huwelijk of druipkaarsen, denkt niemand exact hetzelfde over geld.
En dat is een van de grootste problemen bij het vaststellen van een tarief.
Als je probeert te bedenken wat je per uur of per project moet vragen, ga je meestal niet uit van wat jij reëel vindt of wat je wil hebben voor je inspanningen, maar houd je stiekem rekening met de ander.
Je denkt (onbewust) dat andere mensen precies dezelfde ideeën over geld hebben als jij, en alhoewel je voor je gevoel dus keurig bezig bent je in hen te verplaatsen, bekijk je je tarief niet door hun ogen, maar door die van jou.
En dat werkt dus niet.
Als het bedrag waar je na wat wikken en wegen op uitkomt stiekem aan de hoge kant voelt (omdat je een wat krampachtige relatie met geld hebt), denk je automatisch dat dat voor andere mensen ook geldt, en zul je het wellicht niet eens vragen, of hooguit voorstellen vanuit een heel onzeker gevoel.
Als je juist een heel láág bedrag wil roepen omdat je hoopt om die reden een klus binnen te halen, ga je er misschien aan voorbij dat er genoeg mensen zijn die dat wantrouwen omdat ze het niet kunnen rijmen met kwaliteit.
Je zit er dus al heel snel naast.
Rekening houden met anderen is vrijwel onmogelijk omdat je nooit weet in hoeverre hun wereldbeeld afwijkt van jouw opvattingen, van jouw emotionele relatie met geld, en dus is het veel eenvoudiger en vooral helderder om het écht helemaal bij jezelf te houden, en gewoon te vragen wat jij reëel vindt.
Dat hele gedoe van moeizaam afwegen en voorzichtig inschatten of iemand ervan zal schrikken zou trouwens helemaal geen rol moeten spelen, want wat de reactie is merk je snel genoeg.
Laten we nu eens kijken naar een extreem belangrijk en vooral ontnuchterend punt waar je gek genoeg nooit iemand over hoort:
Geld heeft van zichzelf geen enkele emotionele waarde.
Nieuwsgierig?
Geen vermogen.
Ik zei net al dat het geen ding is, maar ik ga zelfs nog een stapje verder.
Geld is alleen maar een gedachte.
Geld, het ruilmiddel, het monetaire fenomeen, heeft geen eigenschappen, geen vaststaande emotionele betekenis, geen vermogen je te beïnvloeden.
Wat we voelen rond het onderwerp geld, is púúr wat we erover denken.
Huh?
Oké, voorbeeldje.
Veel mensen zien geld als een symbool voor veiligheid en stabiliteit, dat lijkt volstrekt logisch. Maar een heleboel miljonairs zijn juist continu panisch dat ze het kwijtraken, of ze vertrouwen helemaal niemand meer omdat ze nooit precies weten waarom mensen in hun buurt uithangen en of de redenen daarvoor wel integer zijn (en als je serieus depressief raakt heb je trouwens ook geen reet aan geld).
Weer anderen denken bij geld automatisch aan vrijheid, maar ook die emotie is helemaal geen rechtstreeks en direct effect van geld (en in de praktijk zorgen knaken er vaak voor dat we ons juist enorm gebonden voelen).
Geld genereert namelijk geen gevoel, dat is totaal onmogelijk: het is wat je dénkt over geld dat het gevoel geeft, of dat nou goed is of slecht.
Ga maar na: als je iemand die niet weet wat het is en waar het voor staat een dikke stapel bankbiljetten geeft, zal hij zijn schouders erover ophalen.
Het gevoel rond geld zit ‘m puur in de persoonlijke betekenis die het heeft; je ervaart het altijd en alleen via je verbeelding, de gedachten die je erover hebt die tot leven komen met behulp van je bewustzijn en je zintuigen.
Je zou nu natuurlijk verontwaardigd kunnen zeggen dat een dikke zak flappen je in staat stelt de dingen te doen die je graag wíl doen en dat dat 100% relevant is voor je welzijn, maar er zijn genoeg mensen die geen rooie cent bezitten en toch tevreden en gelukkig zijn met wat ze hebben.
Aan de andere kant zijn er ook heel veel figuren doodongelukkig op een hagelwit palmenstrand, of liggend aan een van hun drie zwembaden.
Vergeet vooral het simpele feit niet dat je je op letterlijk élke plek ter wereld super ellendig en verloren kunt voelen… als je daar rondloopt met negatieve gedachten, piekerend, of met gevoelens van onbelangrijkheid (kijk maar naar de vele doodongelukkige filmsterren en andere superrijke wereldburgers).
Geld verandert daar niks aan.
Als het réchtstreeks een gevoel gaf, als bij een virusinfectie, zou letterlijk iedereen er exact dezelfde emoties bij moeten ervaren, en dat ook keer op keer in precies dezelfde mate, maar je wéét gewoon dat het niet zo werkt.
Net zoals files en open bruggen en treinen die te laat zijn en voetbaluitslagen alleen maar kut en irritant voelen vanwege het verhaal dat je erover hebt, maakt geld alleen maar iets bij je los vanwege je ideeën erover.
Maar goed, daar zal ik een andere keer nog wat uitgebreider op ingaan.
Nu snel door naar zelfwaardering en angst voor negatieve reacties.
Bang voor NEE.
Een heel groot en akelig en verlammend misverstand is dat het vreselijk is om te worden afgewezen op je offerte of voorstel.
Alsof zo’n duidelijk, zakelijk ‘Nee’ niet puur om je plannetje of financiële opzet gaat, maar om jóu, persoonlijk, als mens.
NEE!
Afgezien van het feit dat deze relatie tussen afwijzing en een rotgevoel geen wetmatigheid is die voor iedereen geldt, kan ik je vertellen: het went.
Het went, de mensen die terugdeinzen voor je aanbod, die diep verongelijkt of verontwaardigd doen, die gaan sputteren of klagen of marchanderen, of zelfs zomaar niks meer van zich laten horen.
Het went, en vrij snel ook.
En dan blijkt het gevoel eigenlijk enorm mee te vallen.
Helemaal als je het steeds meer gaat zien als transactioneel spelletje waarvan de spelregels niet vastliggen, zodat je ze helemaal zelf kunt bepalen.
Daar ligt enorm veel vrijheid.
Als mensen, bijvoorbeeld, informatie willen over mijn coaching en de kosten, leg ik uit hoe het traject ongeveer werkt, en noem ik bovendien een specifiek bedrag voor een eerste gesprek, en heel soms een globaal getal voor de rest.
Er zijn dan altijd personen die het (te) hoog vinden, een flink aantal beoordeelt het als eigenlijk wel reëel en terecht, en er zijn er ook die stiekem in hun vuistje lachen omdat ze ervan overtuigd zijn dat het een koopje is.
Qua mensen die het ‘veel’ vinden: dat snap ik.
Onder heel veel omstandigheden en met alle financiële verplichtingen die we soms hebben kan een dergelijke uitgave slecht uitkomen of een ‘te grote’ deuk slaan in je budget, helemaal als je niet weet wat het je zal opleveren.
Dat snap ik, het is absoluut niet onlogisch.
Maar het is ook niet mijn probleem.
Ik vraag wat ik vind dat ik inmiddels waard ben, na jaren zwoegen en zweten.
En ik voel me daarbij niet verantwoordelijk voor de dilemma’s en pijnpunten die mensen hebben rond geld, en zie het ook niet als mijn taak hun begroting sluitend te krijgen door me bescheiden op te stellen en me te schikken naar hun situatie (soms doe ik dat overigens wél, maar dat is dan altijd op mijn initiatief en inschatting en nooit op verzoek).
Is dat arrogant? Onaardig? Onredelijk? Onverstandig? Kil?
Ik noem het duidelijk.
Ik vraag een bedrag dat gevoelsmatig past bij mijn talent, mijn ervaring, de duizenden uren dat ik heb zitten studeren en vooral: mijn vermogen om mensen iets te geven wat ze nergens anders kunnen vinden.
Mijn Marnixheid.
Want wat ik doe en verzin en breng en creëer en geef is uniek, en er is maar één persoon op de wereld die het precies op die manier kan doen.
En dat geldt natuurlijk ook voor wat jíj te bieden hebt!
Jij bent de enige persoon op aarde met die heel specifieke optelsom van gaven en eigenschappen en verleden en ervaringen en genen, de enige die zo denkt en doet en opereert en uit de hoek komt als jij.
Dat mag, nee, móet je meenemen in je voorstellen.
En als je dan potentiële opdrachtgevers tegenkomt die je fijntjes laten weten dat ze mensen kennen die het voor minder doen dan jij (en dat zal gebeuren), maak ze dan vriendelijk duidelijk dat zij nooit hetzelfde kunnen bieden.
Jij bent jij, en dat doet niemand je na.
Maar wat mag dat kosten?
Tips op een rijtje.
Vóór ik een lading tips tegen je aan gooi, wil ik nog snel iets zeggen dat stevig indruist tegen het complexe gevoel dat veel mensen hebben rond geld:
Neem het niet te serieus.
Het is maar geld.
Het is een afspraak die we ooit met elkaar hebben gemaakt, het is onderdeel van een systeem dat we gebruiken om dingen te ruilen, en het heeft ook absoluut een duidelijke plaats in ons leven.
Maar het bepaalt niet wie of wat je bent, no fucking way.
Weinig geld maakt je niet minder, veel geld niet meer.
Dus ga vooral wat meer spelen met bedragen en getallen, en neem eventueel deze dingen mee in je achterhoofd om dat wat makkelijker te maken:
- Als iemand je laat weten dat hij of zij wat je vraagt te hoog vindt, kun je je prijs alsnog verlagen (als dat écht oké voelt), alsnog onderhandelen, of de ander laten weten dat het dan kennelijk niks gaat worden. Dat is allemaal zuiver en eerlijk. In géén geval slaat het ergens op om je aangevallen of bekritiseerd te voelen: de persoon die je om een offerte of indicatie heeft gevraagd, heeft een ander idee van geld dan jij, dat is alles. De eventuele verontwaardiging van een ander is zijn/haar probleem.
- De verleiding is groot om in het begin van je carrière weinig of zelfs niks te rekenen voor je diensten. Niks mis mee, en misschien zelfs gewoon reëel en passend bij de situatie en je mogelijkheden. Maar op een gegeven moment mag je wat stoerder worden, vanuit de gedachte dat er letterlijk maar één jij is, en als mensen die willen, ze daar ook hun best voor mogen doen. Realiseer je dat er genoeg ‘klanten’ zijn die eindeloos blijven shoppen, van onzekere leverancier naar onzekere leverancier, en altijd voor een dubbeltje of minder op de eerste rang willen zitten. Prima om dat spelletje een paar keer mee te spelen om wat ervaring te vergaren en in elk geval íets te verdienen, maar op een gegeven moment mag het ook wel klaar zijn met de uitzuigers. Houd de eer aan jezelf.
- Een loodgieter fixt dingen, een bakker bakt, en dus weten we in dat soort gevallen heel duidelijk wat we krijgen voor onze munten. Maar vooral bij een wat creatiever of vrijer beroep is het extra belangrijk dat een opdrachtgever een idee heeft van de niet in uren of feiten uit te drukken waarde van wat je levert. Dat is voor veel buitenstaanders enorm lastig in te schatten en het zal ook regelmatig niet lukken. Een ‘afwijzing’ van je offerte ligt daarom vaak aan een combinatie van beschikbaar budget, de aandrang om een zo goedkoop mogelijke oplossing te vinden, én het onvermogen van de persoon die op zoek is naar man-/vrouwkracht en/of producten zich in te kunnen leven in de meer abstracte waarde van wat jij te bieden hebt. Is dus weer niet persoonlijk.
- Vrijwel iedere freelancer of zzp’er of ander persoon met een zelfstandig beroep loopt er op een dag tegenaan: iemand die iets van je wil, geen geld heeft, maar wel een tegenprestatie belooft in de vorm van ‘exposure’ of eventuele toekomstige klussen. Trap er niet in.
- Het vraagt wat oefenen en uitproberen om professioneel stoïcijns te raken. Het overkomt mij regelmatig dat ik een tijd lang alleen maar afhakers heb die snel weg zijn en/of stilvallen nadat ik heb laten weten wat ik reken. Het is voor de hand liggend om dan in paniek te raken (‘Wat als dit nou zo blijft! Heb ik mezelf niet gewoon uit de markt geprijsd?! En de hypotheek dan!’) en meteen aan je prijs te gaan sleuren, maar de logica die wij zien in een reeks afhakers bestaat in feite niet: het is slechts een reeks afhakers, vaak volstrekt toevallig en willekeurig, en absoluut geen toekomstvoorspelling. En voor hetzelfde geld zit je zomaar ineens weer in een fijne flow en zegt de ene na de ander nieuwe klant toe, moeiteloos. Denk er niet te veel over na.
- Om tot een prettig en voor jou reëel bedrag te komen zou je het volgende kunnen proberen: schrijf eens een getal op dat je duidelijk te laag vindt voor je diensten, en daarnaast een getal dat écht een stuk te hoog en ongemakkelijk voelt. Kijk eens wat er tussenin zit? In die speelruimte bevindt zich waarschijnlijk jouw persoonlijke prijs van dit moment.
- Jij bent de enige die jouw prijs kan bepalen. Natuurlijk kun je rekening houden met de markt en je ervaring en je concurrenten en zélfs je huidige financiële situatie, maar het is veel belangrijker dat je een potentiële klant duidelijk maakt en het liefst laat vóelen waarom jij waard bent wat je vraagt. Zoals gezegd: hoge en lage bedragen bestaan niet. Het gaat áltijd om wat je ervoor krijgt, en het is aan jou om dat inzichtelijk te maken. Als een klant je tarief aan de hoge kant vindt maar ergens wel aanvoelt dat het iets heel bijzonders gaat opleveren, valt er heel vaak aan zijn of haar kant ineens tóch een mouw aan te passen.
- Iedereen denkt anders over geld, en dat heeft verrassend vaak weinig te maken met hun financiële situatie. Rijke mensen kunnen vaak ontzettend ingewikkeld doen over geld (vaak is dat zelfs de reden dat het ze op dat vlak voor de wind gaat), terwijl veel mensen die minder goed in de slappe was zitten er nauwelijks een punt van maken en moeiteloos stevig spenderen om te krijgen wat ze belangrijk vinden. Het is een kwestie van prioriteit, en ieder mens heeft daar eigen ideeën over. Ontwikkel dus vooral je eigen gevoel bij geld, je eigen waarde van je eigenwaarde. Houd dáár steeds rekening mee, en niet met hoe jij inschat dat een ander denkt over geld. In al dit onzekere gedoe ben jij in feite de enige constante, dus ga ook uit van jezelf.
- Vergeet niet dat er een hele categorie mensen bestaat die gelooft dat meer betalen altijd beter is dan minder. Voor hen is het doodnormaal om flink wat geld uit te geven, omdat ze daar vrede mee hebben en ervan overtuigd zijn dat ze zo ook het beste resultaat krijgen. Zij staan met hun instelling mijlenver af van de gemiddelde mens die krampachtig denkt over kosten voor een bepaald product of bepaalde dienst. Als je te maken krijgt met deze categorie, is het zaak je eigen grenzen op te zoeken en daar overheen te gaan. Best lekker.
Conclusie.
Is dit het stuk dat alle andere stukken overbodig maakt, heb ik de wijsheid in pacht en hoef je nu nooit meer zelf na te denken over dit onderwerp?
‘Denk het niet’, ‘no fucking way’, en ‘Nee, ben je gek geworden!’.
De vliegers die ik bespreek gaan ook niet áltijd op.
Soms is het geen goed idee om op je strepen te gaan staan, qua offertes.
Soms is het gewoon een kwestie van knallen met het verstand op nul.
Soms moet je gewoon pakken wat je pakken kunt, financieel, en is er door omstandigheden echt geen enkele ruimte om de relatieve romantiek van eigenwijsheid en dikke middelvingers op te zoeken.
Maar vaak ook wél, waarschijnlijk vaker dan je denkt, en het gaat erom dat je dat meer en meer gaat ontdekken.
Misschien inspireert dit stuk je om op dat soort momenten een beetje meer lef te tonen dan je gewend bent, een beetje meer unieke jíj te zijn.
Onthoud dat het belangrijk blijft je nek uit te steken, en te experimenteren met dit voor velen (en ik hoor daar nog steeds bij!) heikele onderwerp, en dat je met zo’n open houding steeds minder bang wordt voor dat vage geldgedoe.
Geld vragen voor de dingen die je doet vergt ten eerste een zekere stoerheid, ten tweede het vermogen om het allemaal minder persoonlijk te zien, en ten derde de bereidheid om de uitkomst niet al te belangrijk te maken.
Als je alleen al een béétje bravoure zou meenemen en niet meer zo vaak het idee hebt dat je het ‘goed’ of ‘fout’ kunt doen maar altijd blijft leren, zit je gebakken, want dan blijf je heel vanzelfsprekend steeds lijntjes uitgooien en zaadjes zaaien en vallen en gewoon weer opstaan en je hoofd stoten en vooral ontdekken… dat er niks met je kan gebeuren.
Enfin.
Als ik het allemaal zou moeten samenvatten in één zin, is dat:
Vraag wat je vindt dat je waard bent.
Want niemand anders dan jij kent daarop het antwoord.
En wie het ermee eens is betaalt het je, en wie het belachelijk vindt betaalt misschien alsnog, maar dan onder protest of na wat heen en weer mailen.
Of je krijgt de klus niet, dat kan natuurlijk ook, maar dan hoef je in elk geval niet de hele tijd te zitten met het idee dat je te weinig betaald krijgt, en kun je weer op zoek naar een nieuwe die je inspanningen wél fatsoenlijk honoreert.
Iemand die jouw tarieven, honorarium of uurprijs afwijst, wijst jou niet af.
Het is nooit, nooit, nooit persoonlijk, en véél minder belangrijk en definitief en bepalend voor je leven dan je denkt.
Om af te sluiten met het laatste beetje goede nieuws:
Dit stuk kost je helemaal niets.
Doe er je voordeel mee.
.
